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Recursos persuasivos

 

¿Se considera usted incapaz de convencer a un compañero para que le eche una mano en el trabajo? Después de leer este post  tendrá algunos recursos con que experimentar y, con un poco de suerte, conseguirlo.

Si para los clásicos la persuasión era un arte, los psicólogos sociales han demostrado que es una ciencia avalada por  múltiples estudios realizados en escenarios distintos. Según los investigadores del comportamiento, la capacidad de cualquier persona para persuadir a los demás puede aumentar mediante el aprendizaje de determinadas estrategias. Sólo con unos pequeños cambios en la manera en que transmitimos nuestras solicitudes, lograremos que los demás sigan el camino que les ponemos delante.

1. El efecto de la palabra “porque”

Ellen Langer, científica conductual, realizó un estudio sobre el poder persuasivo del “porque” en la cola de una fotocopiadora. En el estudio, una desconocida tenía que pedir permiso a la última persona para saltarse la cola con las siguientes frases:

  • “Perdone, sólo tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la fotocopiadora?” y
  • “¿Puedo usar la fotocopiadora porque llego muy tarde?

Pues bien, con la segunda frase se coló un 34% de veces más que con la primera.

Según estos resultados, la conjunción “porque” logra aumentar drásticamente la probabilidad de que nuestro interlocutor acabe accediendo a nuestra petición. Por esto es importante acompañar nuestras peticiones de una argumentación sólida, aunque sea obvia.

¿Utilizaría el señor Peter Chou,consejero delegado de la multinacional HTC, esta poderosa conjunción para lograr que  un motorista anónimo le ayudara a esquivar un atasco y llegar a tiempo al Congreso de Móviles del pasado lunes en Barcelona?

2) Un simple Post-it

El científico social Randy Garner se preguntó una vez si las notas adhesivas—más conocidas como Post-it— podían mejorar el cumplimiento de una petición escrita. Para comprobar esta hipótesis, envió unas encuestas acompañadas de una carta de presentación. En unas cuantas, pegó al sobre una nota adhesiva manuscrita en que solicitaba que rellenaran la encuesta. En otras, en vez de en un Post-it, el mensaje venía incluido en la carta de presentación. Un 75% de las personas que recibieron las encuestas con el Post-it las rellenaron y devolvieron, mientras que sólo el 48% de las que no lo llevaban lo hicieron.

La conclusión a que llega Garner es que al personalizar una solicitud con una nota adhesiva tiene más probabilidades de destacar la importancia de su mensaje y evitar que se convierta en una aguja más en un pajar de mensajes.

3) ¿Decirlo o preguntarlo?

El propietario de un restaurante redujo el porcentaje de personas que, tras reservar mesa, no se presentaban ni llamaban para anular la reserva con un pequeño cambio en la frase de la recepción. En vez de “Por favor, llámenos si tiene que cancelar su reserva”, utilizó “¿Nos llamará si tiene que cancelar la reserva, por favor?”. La formulación interrogativa logró reducir el índice de reservas ausentes en un 20%.

La conclusión de este estudio demuestra que la respuesta a preguntas genera más compromiso. Cuando las personas afirman públicamente que llevarán a cabo una conducta socialmente deseable, se sentirán motivadas a actuar en consecuencia con el compromiso que acaban de contraer.

Fuentes:

Kahneman, Daniel: Pensar rápido, pensar despacio, Debate, 2012

Goldstein, Noah: ¡Sí!, Lid Editorial Empresarial, 2008

Posted by Conxita Golanó